Типы целевой аудитории
Как определить целевую аудиторию?
Составление портрета потенциального покупателя
В поисках целевой аудитории - ВИДЕО
Стратегическое планирование в маркетинге не обходится без сбора информации о покупателях, которые являются наиболее перспективными для данного товара. Это нужно для более полного соответствия рекламного обращения их интересам и вкусам, а значит, обеспечения его максимальной эффективности. Такую группу потенциальных покупателей и называют целевой аудиторией.
Анализ целевой аудитории проводится еще во время маркетинговых исследований путем проведения специальных опросов и составления «портрета» потенциального покупателя. Только так можно добиться создания рекламного продукта, который привлечет целевую аудиторию, имеющую заданные признаки.
Типы целевой аудитории
При построении успешного бизнеса часто приходится иметь дело с матрицей целевых групп, интересы которых необходимо учитывать при планировании маркетинговых стратегий и для выработки правильной психологии общения с клиентами. Прежде всего, акцентируется внимание на так на так называемой приоритетной группе, которая включает в себя потребителей, клиентов и заказчиков, ведь именно от них напрямую зависит прибыль компании.
Не менее важной целевой аудиторией являются партнеры, влияющие на дальнейшее развитие компании, поэтому при проведении маркетинговых мероприятий важно учитывать их мнение. Большое внимание следует уделять внутренней аудитории, т. е. специалистам, работающим в организации. По значимости эта группа приравнивается к клиентам компании.
Многое зависит и от лидеров мнений, благодаря авторитету которых обеспечивается прирост новых покупателей. Косвенное влияние на развитие бизнеса оказывают государственные структуры и конкуренты. И, конечно, одной из значимых целевых групп являются инвесторы.
Как определить целевую аудиторию?
Считается, что обозначить целевую аудиторию в сфере индивидуального потребления намного сложнее, так как она характеризуется нестабильностью и зависит от колебания спроса. Поэтому успешность продвижения товара во многом определяется умением четко выявить целевую аудиторию и проводить гибкую политику продвижения, которая может быть легко скорректирована при малейших изменениях на рынке.
Но как найти целевую аудиторию? Ее подбор производится на основе определенных социо-демографических показателей: возраста, пола, достатка, профессии. Особое внимание уделяется социальному положению будущих клиентов. Существует ряд общепринятых характеристик целевой аудитории, которые позволяют разделить ее на группы.
Обычно маркетологи пользуются:
-
географическими характеристиками (учитывают расположение потенциальных потребителей и места, где они наиболее часто совершают покупки);
-
демографическими параметрами (основываются на возрасте, поле, национальной принадлежности);
-
социальными параметрами (учитывают окружение и происхождение, образование, профессию, доход);
-
параметрами семейного положения (базируются на наличии семьи, детей, их количестве и возрасте);
-
психографическими параметрами (основываются на характере, жизненных принципах, основной мотивации поступков, образе жизни, ценностях и т. д.);
-
параметрами потребительского поведения (они учитывают мотивы покупки, выбор определенных марок, частоту использования конкретного товара, способность реагировать на появление новых товаров и т. д.).
С помощью этих параметров можно определить целевую и ключевую аудиторию компании, товара или услуги. Но и этого недостаточно. Вам нужно понять, как думает потенциальный покупатель, войти в его роль. На основе глубинного интервью нужно как можно полнее изучить информацию о ценностях, увлечениях, взглядах, досуге возможных клиентов. Чтобы сообщение дошло до потенциального покупателя, также необходимо иметь представление о средствах массовой информации, которыми они пользуются.
Составление портрета потенциального покупателя
Теперь, после анализа указанных выше параметров, мы знаем, как определить целевую аудиторию продукта и составить портрет потенциального потребителя. От его точности будет зависеть размер ключевой группы и эффективность маркетинговых средств.
Портреты возможных клиентов могут отличаться по различным показателям. Лучше составить несколько вариантов (студент, работник офиса, руководитель, мать с детьми и т. д.), затем выделить общие проблемы и ключевые потребности, на основе которых имеет смысл планировать продвижение.
Идеальный портрет целевой аудитории должен давать ответы на ряд вопросов.
-
Кто мой покупатель по полу, возрасту, образованию, профессии?
-
На что он ориентируется, принимая решение о покупке (цены, отзывы, популярность торговой марки)?
-
Какие средства массовой информации он предпочитает?
-
Какова степень его активности в других сферах? Можно ли использовать альтернативные методы коммуникации?
-
Каковы знания и отношение потенциального клиента к товару?
Давайте рассмотрим, как составить портрет целевой аудитории на примере клиентов детских магазинов. Какая бывает целевая аудитория у товаров для ребенка? В этом случае основными категориями, принимающими решение о покупке, являются дети и их родители.
Большинство родителей самостоятельно приобретают одежду для ребенка до трех лет, когда дети не очень придирчивы к стилям и направлениям. Принимая решение о покупке, они часто ориентируются на стоимость, удобство и внешний вид вещей. Основная задача в работе с этой группой — убедить маму купить товар. При выборе канала коммуникации, следует принимать во внимание, что большинство женщин с маленькими детьми до трех лет находятся в декретном отпуске и часто характеризуются низкой социальной активностью в этот период.
Более взрослые дети активно участвуют в выборе одежды и аксессуаров, руководствуясь модными тенденциями и собственными субъективными предпочтениями. Именно в тот момент, когда ребенок начинает заявлять о своих правах, целью маркетинга является удовлетворение потребностей детей и их родителей. Для продвижения торговой марки одежды часто используются детские телевизионные передачи, мультфильмы, книги, журналы.
Таким образом, у каждого товара или услуги может быть несколько приоритетных целевых групп. Поэтому необходимо принимать во внимание все категории потенциальных покупателей и для каждой из них разрабатывать собственную систему продвижения, в зависимости от характеристик и потребностей их представителей. Проработанный портрет потребителя позволяет выработать комплекс маркетинговых мероприятий, что, и является кратчайшим путем к успеху рекламной кампании.
