Вы представляете себе менеджера по продажам как человека, который убедительно говорит и быстро заключает сделки? В сфере B2B (бизнес для бизнеса) этот образ часто далек от реальности. Здесь продажи больше напоминают не спринт, а стратегический марафон с четкими этапами, где один неверный шаг может отбросить вас на несколько кругов назад. Если вы рассматриваете профессию менеджера по продажам как путь к стабильному доходу и интересной работе, но слышали о сложностях «корпоративных продаж», этот материал станет для вас картой маршрута. Мы пройдемся по всем этапам цикла, обращая внимание на те моменты, где новички чаще всего теряют силу духа или совершают промахи, и покажем, как уверенно довести каждую сделку до логического завершения.
Первая трудность: нетерпение и желание прыгнуть сразу к финишу
Самое распространенное разочарование для новичка в B2B — это осознание, что между первым контактом и подписанным договором могут пройти недели, а то и месяцы. В нетерпении увидеть результат, менеджер начинает форсировать события: после первого, поверхностного разговора сразу отправляет коммерческое предложение, а в следующем звонке спрашивает: «Ну что, будем работать?» Такой подход редко приводит к успеху.
Почему это происходит? Привычка к быстрым транзакциям в потребительских продажах (B2C) или простое непонимание логики корпоративных решений. В B2B решение принимается не одним человеком, а несколькими: конечным пользователем, техническим специалистом, финансовым директором и генеральным директором. Каждому из них нужно время, чтобы осмыслить ваше предложение в рамках своих задач.
Последствия такого нетерпения плачевны. Вас начинают воспринимать как навязчивого «разносчика», а не как эксперта и партнера. Ключевые лица, принимающие решения, просто перестают выходить на связь. Сделка умирает на стадии рассмотрения, потому что вы не дали ей созреть и не прошли все необходимые этапы вместе с клиентом.
Правильный путь — это принятие и планирование длинного цикла. Успешный B2B-менеджер воспринимает каждый этап не как препятствие, а как возможность углубить отношения и лучше понять потребности клиента. Вместо того чтобы продавливать сделку, он задает вопросы: «Какой у вас процесс согласования?», «Кто еще в вашей команде будет принимать участие в обсуждении?», «Какие сроки для принятия решения вы рассматриваете?». Это позволяет выстроить реалистичный план действий и управлять ожиданиями как своими, так и клиента. Именно стратегическому планированию цикла продаж мы учим на курсах «Менеджер по продажам» в Международной школе профессий, помогая перейти от тактики давления к тактике партнерства.
Вторая сложность: неумение выявить истинную потребность и боль клиента
На этапе первого диалога многие начинающие менеджеры концентрируются на рассказе о своем продукте: его характеристиках, преимуществах, выгодной цене. Они задают закрытые вопросы, требующие ответа «да» или «нет», и рано или поздно упираются в стену равнодушия или возражения по цене. Это происходит потому, что они лечат симптомы, не поставив диагноз.
Причина — в убеждении, что главная задача — презентовать товар. Однако в B2B компания покупает не ваш продукт, а решение своей внутренней проблемы: увеличение прибыли, сокращение издержек, повышение эффективности, устранение рисков. Если вы не поняли эту «боль», ваше предложение остается просто набором функций.
Результат такого подхода — бесконечные споры о цене и условиях. Когда вы не говорите на языке выгод и решений, диалог неизбежно скатывается к обсуждению стоимости, где ваша позиция всегда уязвима. Клиент не видит достаточной ценности, чтобы оправдать инвестиции.
Как делать правильно? Ваша первостепенная задача на старте цикла — не продавать, а исследовать. Задавайте открытые вопросы, которые заставляют клиента говорить о его бизнесе, трудностях и целях. «С какими основными вызовами сталкивается ваш отдел в последнее время?», «Как вы сейчас решаете задачу X и чего вам не хватает в текущем решении?», «Если бы эта проблема решилась идеально, что бы это изменило для вашей компании в цифрах?». Ваша роль — роль врача-диагноста. Слушайте внимательно, уточняйте, резюмируйте. Только когда вы вместе с клиентом сформулировали его настоящую потребность, можно переходить к презентации решения. Обучение менеджеров по продажам в МШП строится на оттачивании именно этого навыка — консультативных продаж, где вы становитесь ценным советником.
Третья проблема: слабая работа с возражениями и молчаливыми отказами
В B2B возражение «это дорого» или «нам нужно подумать» редко бывает истинным. Чаще всего это симптом: недопонимания ценности, скрытых опасений или наличия другого, неозвученного кандидата. Новичок, услышав такое возражение, либо начинает агрессивно спорить и давить, либо, наоборот, пассивно отступает, записывая клиента в «холодные». Еще более коварна ситуация «молчаливого отказа», когда контакт просто перестает отвечать на письма и звонки.
Почему это происходит? Страх конфронтации и отсутствие арсенала профессиональных техник. Менеджер воспринимает возражение как личную атаку или финальную точку, а не как естественную часть переговорного процесса и возможность прояснить ситуацию.
Последствия — потеря контроля над сделкой и выгорание. Пассивность приводит к тому, что pipeline (воронка продаж) заполняется «висящими» сделками, которые никогда не закроются, создавая иллюзию работы. Агрессия же окончательно разрушает доверие.
Правильная стратегия — это встречать возражения с любопытством. Ваша цель — не победить в споре, а понять, что стоит за словами клиента. На возражение «дорого» стоит ответить не снижением цены, а вопросом: «Понимаю, что бюджет важен. Чтобы я мог лучше сориентироваться, скажите, с чем вы сравниваете наше предложение?» или «Если говорить о ценности, какая часть нашего решения для вас наиболее критична?». Это превращает монолог в диалог. С молчаливым отказом нужно работать системно: спланированная последовательность контактов разного типа — краткий звонок, email с новой полезной информацией (инсайт по отрасли, кейс), приглашение на мероприятие. Цель — не допросить, а снова включить клиента в диалог и выяснить истинную причину задержки. На обучении продажам в нашей школе мы разбираем возражения как систему, учась видеть за ними скрытые возможности.
Четвертый вызов: забвение клиента после подписания договора
Для многих менеджеров цикл продаж заканчивается в момент, когда договор подписан и первый платеж получен. Они с облегчением вычеркивают сделку из воронки и бегут к новым потенциальным клиентам. Это одна из самых стратегических промахов в B2B, где ценность клиента растет с течением времени.
Причина в системе мотивации, ориентированной только на новые продажи, и в непонимании жизненного цикла клиента. Однако именно постпродажное обслуживание — это фундамент для повторных продаж, кросс-продаж (продажи доп. услуг) и, что самое ценное, получения рекомендаций и лояльного отзыва.
Негативный эффект — это высокий процент оттока клиентов после первого контракта. Клиент чувствует себя обманутым в ожиданиях: его так активно добивались, а после оплаты он столкнулся с невниманием. Он не станет покупать снова и вряд ли порекомендует вас коллегам. Вы теряете самый дешевый источник новых сделок — рефералов.
Как делать правильно? Считайте, что подписание договора — это не финиш, а начало нового, не менее важного этапа — интеграции клиента. Станьте его внутренним адвокатом в своей компании. Убедитесь, что отдел внедрения или служба поддержки подключены вовремя. Проведите личную встречу или звонок через неделю после старта работ: «Как идут процессы? Все ли соответствует ожиданиям?». Регулярно, раз в квартал, проводите ревью: какие результаты клиент получил от использования вашего продукта? Возникли ли у него новые бизнес-задачи, где вы могли бы быть полезны? Такой подход превращает разовую сделку в долгосрочное партнерство, а вас — из продавца в доверенного лица. Это кардинально меняет уровень вашего дохода и профессионального удовлетворения.
Ваш путь к системному успеху в продажах
Цикл B2B-продаж — это четко выверенный процесс, где искусство общения сочетается с методологией. Самостоятельное освоение всех его нюансов — от первого холодного контакта до постпродажного ухода — чревато эмоциональным выгоранием и финансовыми потерями из-за нереализованных возможностей. Гораздо эффективнее и быстрее освоить эту науку под руководством опытных практиков, которые знают каждый поворот на этой дистанции.
Международная школа профессий разработала курс «Профессия Менеджер по продажам» с глубоким фокусом на B2B-сегмент. Мы не просто даем теорию, а погружаем вас в реальную среду. Вы будете отрабатывать каждый этап цикла на практических кейсах: составлять сценарии холодных звонков, учиться проводить глубинные интервью о потребностях, отрабатывать работу с самыми каверзными возражениями и планировать постпродажную коммуникацию. К окончанию обучения у вас будет не только диплом, но и четкое понимание всей воронки продаж и уверенность на каждом ее этапе.
Наши преподаватели — это руководители отделов продаж и ключевые аккаунт-менеджеры из сферы B2B. Они ежедневно заключают сложные сделки и знают, какие методики работают сегодня. Они поделятся с вами не только технологиями, но и психологическими аспектами, которые помогают сохранять устойчивость в длинном цикле. Мы прекрасно понимаем потребности нашей аудитории, поэтому предлагаем гибкий график обучения, позволяющий получать новую профессию без ущерба для текущей работы и семейных обязанностей.
По окончании курса вы получите диплом государственного образца, который станет серьезным подтверждением ваших системных знаний для работодателя и откроет двери в мир стабильных и высоких доходов от продаж.
Не позволяйте мифу о врожденном «даровании продажника» остановить вас. Умение системно вести сделку от первого контакта до успешного внедрения — это профессиональный навык, которому можно и нужно учиться. Приходите на курсы «Менеджер по продажам» в Международную школу профессий, чтобы освоить не просто приемы, а целостную систему, которая сделает вас уверенным и востребованным специалистом. Узнать подробнее о программе и забронировать место в группе вы можете на странице нашего курса. Сделайте первый шаг к профессии, где ваш успех зависит от ясной стратегии и последовательных действий.
